Raqamlashtirish davrida noutbuklar va minimal buxgalteriya hisobi bilan "eski uslubda" ishlaydigan kompaniyalar raqobatbardoshligini yo'qotish xavfi ostida. Distribyutsiya bo'yicha ekspert Nikolay Doroshchukning ta'kidlashicha, bunday kompaniyalarda tizimli ma'lumotlar va avtomatlashtirish mavjud emas, bu ularning o'sishini cheklaydi va kelgusi besh yildagi kelajagini shubha ostiga qo'yadi. O'zining so'nggi intervyusida u bozor qanday o'zgarib borayotgani va distribyutorlar nimaga tayyorlanishi kerakligi haqida gapirdi.
Ulgurji model: distributsiyaning o'tmishi?
Ulgurji sotuvchilar orqali ishlaydigan kompaniyalar cheklangan chegaralar va moslashuvchanlik yetishmasligiga duch kelishadi. Sotishni to'g'ri baholash va savdo nuqtalarini tahlil qilish mumkin bo'lgan distributsiyadan farqli o'laroq, ulgurji operatsiyalar oddiy hisob-kitob bilan tugaydi, shundan so'ng nazorat yo'qoladi. Men prognoz qilamanki, ulgurji savdo keyingi ikki-to'rt yil ichida sezilarli darajada pasayishi mumkin, chunki ishlab chiqaruvchilar distributsiyaning foydasini ko'rishadi, bunda xaridor bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa ulgurji sotuvchi orqali sotuvning 40% va 5% tashkil qilishi mumkin.
Nima uchun ishlab chiqaruvchilar distributsiyani tanlaydilar
Distributsiya nafaqat A va B toifalarida yuqori marjlarni, balki jarayon ustidan nazoratni ham taklif etadi. Ulgurji sotuvchilar bilan ishlashda ishlab chiqaruvchilar tashqi omillarga juda bog'liq va uzoq muddatli barqarorlik kafolati yo'q. Distributsiya bozorni chuqurroq tahlil qilish, savdo nuqtalarining ehtiyojlarini tushunish va strategiyani belgilash, shuningdek, avtomatlashtirishni amalga oshirish, tahlil va rejalashtirishni soddalashtirish imkonini beradi.
Distribyutorga borganingizda, u allaqachon boshqacha. Siz har bir savdo nuqtasini va planogrammani, narxlarni va vakillikni va hokazolarni tahlil qilasiz. Shuning uchun u yerda avtomatlashtirish zarur. Shunday qilib, agar siz IT mahsulotini sotsangiz, lekin ulgurji sotuvchilarga yoki ulgurji sotuvchilar bilan ishlaydiganlarga bormasangiz, ular buni tushunishmaydi. Ammo biz strategiyani o'zgartirishga tayyor bo'lishimiz bilanoq, ular tarqatish kelajagini tushunishlarini anglatadi.
Ulgurji model: distributsiyaning o'tmishi?
Ulgurji sotuvchilar orqali ishlaydigan kompaniyalar cheklangan chegaralar va moslashuvchanlik yetishmasligiga duch kelishadi. Sotishni to'g'ri baholash va savdo nuqtalarini tahlil qilish mumkin bo'lgan distributsiyadan farqli o'laroq, ulgurji operatsiyalar oddiy hisob-kitob bilan tugaydi, shundan so'ng nazorat yo'qoladi. Men prognoz qilamanki, ulgurji savdo keyingi ikki-to'rt yil ichida sezilarli darajada pasayishi mumkin, chunki ishlab chiqaruvchilar distributsiyaning foydasini ko'rishadi, bunda xaridor bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa ulgurji sotuvchi orqali sotuvning 40% va 5% tashkil qilishi mumkin.
Nima uchun ishlab chiqaruvchilar distributsiyani tanlaydilar
Distributsiya nafaqat A va B toifalarida yuqori marjlarni, balki jarayon ustidan nazoratni ham taklif etadi. Ulgurji sotuvchilar bilan ishlashda ishlab chiqaruvchilar tashqi omillarga juda bog'liq va uzoq muddatli barqarorlik kafolati yo'q. Distributsiya bozorni chuqurroq tahlil qilish, savdo nuqtalarining ehtiyojlarini tushunish va strategiyani belgilash, shuningdek, avtomatlashtirishni amalga oshirish, tahlil va rejalashtirishni soddalashtirish imkonini beradi.
Distribyutorga borganingizda, u allaqachon boshqacha. Siz har bir savdo nuqtasini va planogrammani, narxlarni va vakillikni va hokazolarni tahlil qilasiz. Shuning uchun u yerda avtomatlashtirish zarur. Shunday qilib, agar siz IT mahsulotini sotsangiz, lekin ulgurji sotuvchilarga yoki ulgurji sotuvchilar bilan ishlaydiganlarga bormasangiz, ular buni tushunishmaydi. Ammo biz strategiyani o'zgartirishga tayyor bo'lishimiz bilanoq, ular tarqatish kelajagini tushunishlarini anglatadi.
O‘zbekiston bozori o‘zgarishlarga tayyormi?
O‘zbekiston tadbirkorlari hali ham barqaror deb topilgan an’anaviy modelga yopishib olishgan. Qishloq joylarda ulgurji savdo shoxobchalari ko‘pincha katta miqdorda sotish orqali talabni qondiradi. Biroq, distributsiya potentsiali aniq bo'lgach, tadbirkorlar, ayniqsa, marjinal kanallarning o'sishi bilan, chiziqli chakana savdoga faol o'tishni boshlashlari mumkin.
Bozor ilgari ham bo'lgan, shunday qoladi. Hozircha bu strategiya. Biz shu yerda va hozir yashaymiz. Qishloqlarda ulgurji sotuvchi bor va odamlar kelib, to'g'ridan-to'g'ri katta hajmda xaridlar qilishadi- 50 kg, ular bir oy davomida sotib olishdi, kerakli narsalarni zaxiralashdi va tamom! Hozircha ular bu vaziyatni o'zgartirib bo'lmaydi, deb o'ylashadi. Egri chiziqdan yaxshiroq ishlash va marjinal kanallarni egallash g'oyasi paydo bo'lishi bilanoq, bu ulgurji emas, bu chiziqli chakana savdo. Ular buni tushunishganidan keyin harakat bo'ladi!
O‘zbekiston tadbirkorlari hali ham barqaror deb topilgan an’anaviy modelga yopishib olishgan. Qishloq joylarda ulgurji savdo shoxobchalari ko‘pincha katta miqdorda sotish orqali talabni qondiradi. Biroq, distributsiya potentsiali aniq bo'lgach, tadbirkorlar, ayniqsa, marjinal kanallarning o'sishi bilan, chiziqli chakana savdoga faol o'tishni boshlashlari mumkin.
Bozor ilgari ham bo'lgan, shunday qoladi. Hozircha bu strategiya. Biz shu yerda va hozir yashaymiz. Qishloqlarda ulgurji sotuvchi bor va odamlar kelib, to'g'ridan-to'g'ri katta hajmda xaridlar qilishadi- 50 kg, ular bir oy davomida sotib olishdi, kerakli narsalarni zaxiralashdi va tamom! Hozircha ular bu vaziyatni o'zgartirib bo'lmaydi, deb o'ylashadi. Egri chiziqdan yaxshiroq ishlash va marjinal kanallarni egallash g'oyasi paydo bo'lishi bilanoq, bu ulgurji emas, bu chiziqli chakana savdo. Ular buni tushunishganidan keyin harakat bo'ladi!
An'anaviy chakana savdo bilan nima sodir bo'ladi?
Kelgusi yillarda O‘zbekiston bozori muhim o‘zgarishlarni kutmoqda va asosiy savol e’tibor qayerga siljiydi: chakana savdoga yoki B-C kanallariga. An'anaviy chakana savdo va B va C toifalari o'zlarining ahamiyatliligi va marginalligini saqlab qolishadi, chakana savdo esa hajmlarni jalb qiladi, ammo past rentabellik darajasida qoladi. Ulgurji segment asta-sekin o'z ulushini yo'qotib, yangi formatlarga yo'l ochmoqda. Aynan B-C kanallari eng katta daromadni ta'minlaydi va asosiy savdo oqimi aynan o'sha yerda bo'ladi.
Kelajakda shuni aytmoqchimanki, Chakana savdo hali ham foydasiz kanal bo'lib qoladi! Bu hajm hosil qiladi, lekin u foydali ko'rinmaydi! Men MDHdagi ko‘plab kompaniyalar bilan ishlaganman. Savdo ulushi 70% ga yetishi mumkin bo'lgan chakana savdo bilan ishlaydigan kompaniyalar - ular aniq aytishadi, bizda hajm bor, lekin bizda juda past rentabellik bor! Biz B-C ni tark etdik, chunki u o'ladi deb o'yladik - u o'layotgani yo'q! U yerda chegara bor! Qachonki, kompaniyalar ham chakana, ham an’anaviy chakana savdoni ushlab turish juda muhimligini tushunsalar, ularning kelajagi bo‘ladi.
O‘zbekiston bozori qayoqqa ketyapti – u o‘zgaradi! Lekin u qayerga aylanishini bilmayman. U chakana savdoga kiradimi, BC kanaliga kiradimi? Hajmlar qayerga ketayotganiga emas, balki marginallik qayerga ketayotganiga qarash juda muhim.
Chakana va onlayn savdoni rivojlantirish
O‘zbekistonda chakana savdo tarmoqlarining ulushi 80%ga yetadigan Yevropadan farqli o‘laroq, an’anaviy chakana savdo va bozorlar yetakchi o‘rinlarni egallaydi. Chakana va onlayn kanallar o'sishi bilan birga, chiziqli chakana savdo kabi an'anaviy kanallarda yuqori marjalar saqlanib qoladi. Boshqa mamlakatlarda onlayn savdoning keskin o'sishiga qaramay, uning FMCGdagi ulushi ahamiyatsizligicha qolmoqda va deyarli 1% ga yetmaydi.
Savol tug'iladi: 1% o'sish o'sish deb hisoblanadimi? Agar u 30% gacha o'ssa, biz ishlashimiz mumkin! Shunday qilib, men FMCG nuqtai nazaridan onlayn savdo haqida juda tashvishlanmayman. Bu kanal uchun emas.
Barqarorlik va istiqbol o'rtasida tanlov
Model sifatida distributsiya ko'proq moslashuvchanlik va nazoratni taqdim etadi, bu kelgusi yillarda muvaffaqiyatli rivojlanish uchun hal qiluvchi omil bo'ladi. Bozordagi o'zgarishlar muqarrar va faqat eski usullardan avtomatlashtirilgan taqsimotga o'tishga tayyor bo'lgan kompaniyalar o'sish to'lqinida qolishi va biznesning uzoq muddatli barqarorligini ta'minlashi mumkin.
Smartup distribyutorlarga nafaqat boshqaruvni, balki bugungi sharoitda muvaffaqiyatga erishish uchun moslashuvchanlikni ham beradi. Ushbu tizimni joriy etish o‘sishning har bir bosqichida samaradorlikni yo‘qotmasdan biznesni rivojlantirishga e’tibor qaratish imkonini beradi.
Vaqtingiz va qiziqarli suhbatingiz uchun rahmat!
Kelgusi yillarda O‘zbekiston bozori muhim o‘zgarishlarni kutmoqda va asosiy savol e’tibor qayerga siljiydi: chakana savdoga yoki B-C kanallariga. An'anaviy chakana savdo va B va C toifalari o'zlarining ahamiyatliligi va marginalligini saqlab qolishadi, chakana savdo esa hajmlarni jalb qiladi, ammo past rentabellik darajasida qoladi. Ulgurji segment asta-sekin o'z ulushini yo'qotib, yangi formatlarga yo'l ochmoqda. Aynan B-C kanallari eng katta daromadni ta'minlaydi va asosiy savdo oqimi aynan o'sha yerda bo'ladi.
Kelajakda shuni aytmoqchimanki, Chakana savdo hali ham foydasiz kanal bo'lib qoladi! Bu hajm hosil qiladi, lekin u foydali ko'rinmaydi! Men MDHdagi ko‘plab kompaniyalar bilan ishlaganman. Savdo ulushi 70% ga yetishi mumkin bo'lgan chakana savdo bilan ishlaydigan kompaniyalar - ular aniq aytishadi, bizda hajm bor, lekin bizda juda past rentabellik bor! Biz B-C ni tark etdik, chunki u o'ladi deb o'yladik - u o'layotgani yo'q! U yerda chegara bor! Qachonki, kompaniyalar ham chakana, ham an’anaviy chakana savdoni ushlab turish juda muhimligini tushunsalar, ularning kelajagi bo‘ladi.
O‘zbekiston bozori qayoqqa ketyapti – u o‘zgaradi! Lekin u qayerga aylanishini bilmayman. U chakana savdoga kiradimi, BC kanaliga kiradimi? Hajmlar qayerga ketayotganiga emas, balki marginallik qayerga ketayotganiga qarash juda muhim.
Chakana va onlayn savdoni rivojlantirish
O‘zbekistonda chakana savdo tarmoqlarining ulushi 80%ga yetadigan Yevropadan farqli o‘laroq, an’anaviy chakana savdo va bozorlar yetakchi o‘rinlarni egallaydi. Chakana va onlayn kanallar o'sishi bilan birga, chiziqli chakana savdo kabi an'anaviy kanallarda yuqori marjalar saqlanib qoladi. Boshqa mamlakatlarda onlayn savdoning keskin o'sishiga qaramay, uning FMCGdagi ulushi ahamiyatsizligicha qolmoqda va deyarli 1% ga yetmaydi.
Savol tug'iladi: 1% o'sish o'sish deb hisoblanadimi? Agar u 30% gacha o'ssa, biz ishlashimiz mumkin! Shunday qilib, men FMCG nuqtai nazaridan onlayn savdo haqida juda tashvishlanmayman. Bu kanal uchun emas.
Barqarorlik va istiqbol o'rtasida tanlov
Model sifatida distributsiya ko'proq moslashuvchanlik va nazoratni taqdim etadi, bu kelgusi yillarda muvaffaqiyatli rivojlanish uchun hal qiluvchi omil bo'ladi. Bozordagi o'zgarishlar muqarrar va faqat eski usullardan avtomatlashtirilgan taqsimotga o'tishga tayyor bo'lgan kompaniyalar o'sish to'lqinida qolishi va biznesning uzoq muddatli barqarorligini ta'minlashi mumkin.
Smartup distribyutorlarga nafaqat boshqaruvni, balki bugungi sharoitda muvaffaqiyatga erishish uchun moslashuvchanlikni ham beradi. Ushbu tizimni joriy etish o‘sishning har bir bosqichida samaradorlikni yo‘qotmasdan biznesni rivojlantirishga e’tibor qaratish imkonini beradi.
Vaqtingiz va qiziqarli suhbatingiz uchun rahmat!
