В эпоху цифровизации компании, работающие «по старинке», с блокнотами и минимальным учётом, стоят перед угрозой утраты конкурентоспособности. Николай Дорощук, эксперт в дистрибуции, отмечает: у таких компаний нет системных данных и автоматизации, что ограничивает их рост и ставит под вопрос их будущее на ближайшие пять лет. В своем очередном интервью он рассказал, как меняется рынок и к чему стоит готовиться дистрибьюторам.
Оптовая модель: прошлое дистрибуции?
Компании, работающие через оптовиков, сталкиваются с ограниченной маржинальностью и отсутствием гибкости. В отличие от дистрибуции, где можно точно оценивать продажи и анализировать точки сбыта, оптовые сделки заканчиваются простым расчетом, после которого контроль теряется. По моим прогнозам оптовая продажа может значительно сократиться в ближайшие два-четыре года, поскольку производители будут видеть преимущество дистрибуции, где прямой контакт с клиентом может обеспечить 40% продаж против 5% через оптовика.
Компании, работающие через оптовиков, сталкиваются с ограниченной маржинальностью и отсутствием гибкости. В отличие от дистрибуции, где можно точно оценивать продажи и анализировать точки сбыта, оптовые сделки заканчиваются простым расчетом, после которого контроль теряется. По моим прогнозам оптовая продажа может значительно сократиться в ближайшие два-четыре года, поскольку производители будут видеть преимущество дистрибуции, где прямой контакт с клиентом может обеспечить 40% продаж против 5% через оптовика.
Почему производители выбирают дистрибуцию
Дистрибуция предлагает не только высокую маржинальность в категориях A и B, но и контроль над процессом. Работая с оптовиками, производители сильно зависят от внешних факторов и не имеют гарантий долгосрочной стабильности. Дистрибуция позволяет глубже анализировать рынок, понимать потребности точек продаж и настраивать стратегию, а также внедрять автоматизацию, упрощая анализ и планирование.
Когда ты идешь к дистрибутору – это уже по-новому. Ты анализируешь каждую торговую точку, и планограмму, и цены, и представленность и т.д. Поэтому там автоматизация нужна. Поэтому если вы продаете IT-продукт, но не ходите к оптовикам или к тем, кто работает с оптовиками – они этого не поймут. Но как только мы готовы менять стратегию – это говорит о том, что они понимают будущее дистрибуции.
Дистрибуция предлагает не только высокую маржинальность в категориях A и B, но и контроль над процессом. Работая с оптовиками, производители сильно зависят от внешних факторов и не имеют гарантий долгосрочной стабильности. Дистрибуция позволяет глубже анализировать рынок, понимать потребности точек продаж и настраивать стратегию, а также внедрять автоматизацию, упрощая анализ и планирование.
Когда ты идешь к дистрибутору – это уже по-новому. Ты анализируешь каждую торговую точку, и планограмму, и цены, и представленность и т.д. Поэтому там автоматизация нужна. Поэтому если вы продаете IT-продукт, но не ходите к оптовикам или к тем, кто работает с оптовиками – они этого не поймут. Но как только мы готовы менять стратегию – это говорит о том, что они понимают будущее дистрибуции.
Готов ли рынок Узбекистана к изменениям?
Предприниматели Узбекистана всё ещё склонны придерживаться традиционной модели, которая считается стабильной. В сельской местности оптовые точки часто удовлетворяют спрос за счёт продаж большими партиями. Однако, по мере осознания потенциала дистрибуции, предприниматели могут начать активно переходить к линейной рознице, особенно с ростом маржинальных каналов.
Сколько был базар, столько базар и останется. Пока стратегия такая. Живем здесь и сейчас. В аулах сидит оптовик и приезжают люди, покупают напрямую мешок – 50 кг, они на месяц купили, запаслись необходимым и все! Пока они думают, что эту ситуацию нельзя изменить. Как только появится мысль лучше сработать на опережение и занять маржинальные каналы – это не оптовик, это линейная розница. Как только они это поймут, тогда будет движение!
Предприниматели Узбекистана всё ещё склонны придерживаться традиционной модели, которая считается стабильной. В сельской местности оптовые точки часто удовлетворяют спрос за счёт продаж большими партиями. Однако, по мере осознания потенциала дистрибуции, предприниматели могут начать активно переходить к линейной рознице, особенно с ростом маржинальных каналов.
Сколько был базар, столько базар и останется. Пока стратегия такая. Живем здесь и сейчас. В аулах сидит оптовик и приезжают люди, покупают напрямую мешок – 50 кг, они на месяц купили, запаслись необходимым и все! Пока они думают, что эту ситуацию нельзя изменить. Как только появится мысль лучше сработать на опережение и занять маржинальные каналы – это не оптовик, это линейная розница. Как только они это поймут, тогда будет движение!
Что будет происходить с традиционной розницей
В ближайшие годы рынок Узбекистана ожидают важные изменения, и основной вопрос — куда сместится фокус: на ритейл или на каналы B-C. Традиционная розница и категории B и C сохраняют свою актуальность и маржинальность, в то время как ритейл привлекает объёмы, но остаётся низкорентабельным. Оптовый сегмент постепенно теряет долю, уступая новым форматам. Наибольшую прибыль обеспечивают именно каналы B-C, и именно туда, возможно, пойдёт основной поток продаж.
На будущее хочу сказать – Ритейл все равно будет оставаться не прибыльным каналом! Он будет объем образующим, но он не будет казаться прибыльным! Я в СНГ работал со многими компаниями. Компании, которые работают с ритейлом, где доля продаж может доходить до 70% - они говорят понятно, мы имеем объем, но мы имеем очень низкую рентабельность! Мы ушли с B-C потому что думали что он умрет – он не умирает! Там находится маржа! Там находится жирность! И когда компании понимают, что очень важно держаться и в ритейле, и в традиционной рознице, тогда у них будет будущее.
Куда движется рынок Узбекистана – он будет меняться! Но я не знаю, куда он будет трансформироваться. Пойдет ли он в ритейл, пойдет ли он в B-C канал? Очень важно смотреть – не куда уходят объемы, а куда уходит маржинальность.
Развитие ритейла и интернет-торговли
В Узбекистане, в отличие от Европы, где доля розничных сетей достигает 80%, традиционная розница и базары занимают лидирующие позиции. Хотя ритейл и онлайн-каналы будут расти, высокая маржинальность останется в традиционных каналах, таких как линейная розница. Несмотря на резкий рост интернет-торговли в других странах, её доля в FMCG остаётся незначительной и едва достигает 1%.
Вопрос возникает: рост в 1% – это растущий? Вот если вырасти до 30% - тогда можно работать! Поэтому я бы не сильно переживал на счет интернет-торговли с точки зрения FMCG. Это не для этого канала.
Выбор между стабильностью и перспективой
Дистрибуция как модель предлагает больше гибкости и контроля, что, станет определяющим фактором для успешного развития в ближайшие годы. Перемены на рынке неизбежны, и только те компании, которые готовы к переходу от старых методов к автоматизированной дистрибуции, смогут оставаться на волне роста и обеспечивать долгосрочную устойчивость бизнеса.
В Узбекистане, в отличие от Европы, где доля розничных сетей достигает 80%, традиционная розница и базары занимают лидирующие позиции. Хотя ритейл и онлайн-каналы будут расти, высокая маржинальность останется в традиционных каналах, таких как линейная розница. Несмотря на резкий рост интернет-торговли в других странах, её доля в FMCG остаётся незначительной и едва достигает 1%.
Вопрос возникает: рост в 1% – это растущий? Вот если вырасти до 30% - тогда можно работать! Поэтому я бы не сильно переживал на счет интернет-торговли с точки зрения FMCG. Это не для этого канала.
Выбор между стабильностью и перспективой
Дистрибуция как модель предлагает больше гибкости и контроля, что, станет определяющим фактором для успешного развития в ближайшие годы. Перемены на рынке неизбежны, и только те компании, которые готовы к переходу от старых методов к автоматизированной дистрибуции, смогут оставаться на волне роста и обеспечивать долгосрочную устойчивость бизнеса.
Спасибо вам выделенное время и интересную беседу!
