Системный подход к продажам диктует необходимость в формировании целевых наборов позиций, которые должны обязательно присутствовать в определенных торговых точках. Такие наборы называются ассортиментными матрицами (Minimum Must List – минимальный перечень обязательных позиций).
Зачем нужен MML?
Разберем на примере:
Тюбик пасты из MML-матрицы 100 грамм по цене 100 сум
Тюбик пасты из MML-матрицы 200 грамм по цене 170 сум
При продаже 2-х тюбиков по 100 гр, заработаем 200 сумов за 200 гр. При продаже 1 тюбика пасты по 200 грамм за 170, мы заработаем на 15% меньше.
MML – это 20% самых прибыльных позиций, которые есть в портфеле. Обычно их выделяют около 20, даже если портфель состоит из 200, 300 и даже 1000 позиций.
Наличие MML позволяет Sales-команде сфокусироваться на продаже высокорентабельных позиций, а не на «паровозах» (SKU c низкой маржой, которые продаются в больших объемах) и неликвидах. Таким образом компания начинает зарабатывать больше.
Если MML не выполняется или сформирован неправильно, то продажи и чистая прибыль не растёт, даже если компания продает много. Также отсутствие MML приводит к хаосу на точках, а самого маржинального товара фактически нет в магазинах.
Тюбик пасты из MML-матрицы 100 грамм по цене 100 сум
Тюбик пасты из MML-матрицы 200 грамм по цене 170 сум
При продаже 2-х тюбиков по 100 гр, заработаем 200 сумов за 200 гр. При продаже 1 тюбика пасты по 200 грамм за 170, мы заработаем на 15% меньше.
MML – это 20% самых прибыльных позиций, которые есть в портфеле. Обычно их выделяют около 20, даже если портфель состоит из 200, 300 и даже 1000 позиций.
Наличие MML позволяет Sales-команде сфокусироваться на продаже высокорентабельных позиций, а не на «паровозах» (SKU c низкой маржой, которые продаются в больших объемах) и неликвидах. Таким образом компания начинает зарабатывать больше.
Если MML не выполняется или сформирован неправильно, то продажи и чистая прибыль не растёт, даже если компания продает много. Также отсутствие MML приводит к хаосу на точках, а самого маржинального товара фактически нет в магазинах.
Как разработать MML?
MML должен высчитываться из формата торговых точек – он будет разным для ларька и гипермаркета. Обычно исходят из площади полочного пространства и способу торговли, например – самообслуживание или торговля из-за прилавка.
Один из главных критериев попадания в матрицу MML – маржинальность продукта, т.к. его выгоднее реализовывать. Именно поэтому в матрицу попадают далеко не самые дешёвые продукты.
Рассмотрим процесс внедрения матрицы:
- Определение формата торговых точек по клиентской базе. Для каждого из них необходимо разработать свою матрицу
- Анализ матриц, созданных для каждого формата
- Разработка системы мотивации для персонала торговой точки
- Разработка плана по увеличению MML
После каждого месяца нужно анализировать результаты и корректировать матрицу, создавать план на следующий месяц.
- Определение формата торговых точек по клиентской базе. Для каждого из них необходимо разработать свою матрицу
- Анализ матриц, созданных для каждого формата
- Разработка системы мотивации для персонала торговой точки
- Разработка плана по увеличению MML
После каждого месяца нужно анализировать результаты и корректировать матрицу, создавать план на следующий месяц.
Кто отвечает за MML?
За создание и контроль матрицы отвечает тот, кто заинтересован в росте прибыли компании. Это может быть супервайзер, коммерческий директор или сам собственник или бренд.
Как контролировать?
Без специализированного программного обеспечения MML контролируется через отчёт по продажам. Правда, этот вариант подходит тем, кто любит «махать кулаками после драки». То есть результат вы увидите только в отчёте за прошедший период, но повлиять на него не сможете.
Программы для автоматизации позволяют торговому представителю делать самоконтроль. Он сможет здесь и сейчас повлиять на включение MML в заказ.
Программы помогают автоматизировать процесс внедрения MML. Торговый представитель, начиная оформлять заявку, видит нужные позиции и включает позиции с самой высокой маржой в каждый заказ – это положительно влияет на финансовый результат.
Если вы ищете решение для внедрения матриц MML — обратите внимание на Smartup, программу для автоматизации процессов дистрибуции. Помимо внедрения и контроля за матрицами MML у Smartгp имеется большой спектр возможностей — от управления торговой командой и торговым маркетингом до управления складскими запасами, исключая просрочку или замороженный капитал в неликвидных позициях.
Программы для автоматизации позволяют торговому представителю делать самоконтроль. Он сможет здесь и сейчас повлиять на включение MML в заказ.
Программы помогают автоматизировать процесс внедрения MML. Торговый представитель, начиная оформлять заявку, видит нужные позиции и включает позиции с самой высокой маржой в каждый заказ – это положительно влияет на финансовый результат.
Если вы ищете решение для внедрения матриц MML — обратите внимание на Smartup, программу для автоматизации процессов дистрибуции. Помимо внедрения и контроля за матрицами MML у Smartгp имеется большой спектр возможностей — от управления торговой командой и торговым маркетингом до управления складскими запасами, исключая просрочку или замороженный капитал в неликвидных позициях.
Чтобы увеличить свою прибыль и эффективность торговых представителей, запишитесь на экскурсию по продукту, и мы покажем, как с помощью Smartup можно оптимизировать процессы вашего бизнеса.
