Зачем нужен MML?
Ассортиментная матрица, также известная как Minimum Must List (MML), часто используется в ритейле и дистрибуции для оптимизации продаж и максимизации прибыли. MML представляет собой перечень продуктов, которые должны быть обязательно представлены в каждой торговой точке. Этот список включает 20% самых прибыльных позиций в портфеле компании.
Пример:
Предположим, у компании есть два вида зубной пасты, которые включены в MML:
- Тюбик пасты "A" 100 грамм по цене 100 сум
- Тюбик пасты "B" 200 грамм по цене 170 сум
В месяц торговая точка продает 1000 тюбиков пасты "A" и 500 тюбиков пасты "B".
- Продажи пасты "A":
- 1000 тюбиков по 100 сум за каждый
- Общий доход: 1000 * 100 = 100,000 сум
- Продажи пасты "B":
- 500 тюбиков по 170 сум за каждый
- Общий доход: 500 * 170 = 85,000 сум
Теперь сравним рентабельность:
- Паста "A":
- Маржинальность: 40%
- Прибыль: 100,000 * 0.40 = 40,000 сум
- Паста "B":
- Маржинальность: 50%
- Прибыль: 85,000 * 0.50 = 42,500 сум
Несмотря на то, что паста "B" продается по более низкой цене, она приносит большую прибыль благодаря более высокой маржинальности. Включение этих позиций в MML помогает торговой точке сфокусироваться на продуктах с наивысшей рентабельностью, оптимизируя ассортимент и увеличивая прибыль.
Благодаря MML, торговая точка может стратегически выбирать, какие продукты продвигать и продавать, основываясь на их маржинальности и потенциальной прибыли. В данном примере, несмотря на меньший общий доход от продажи пасты "B", её более высокая маржинальность приводит к большему приросту прибыли, что делает её предпочтительным продуктом в MML.
Пример:
Предположим, у компании есть два вида зубной пасты, которые включены в MML:
- Тюбик пасты "A" 100 грамм по цене 100 сум
- Тюбик пасты "B" 200 грамм по цене 170 сум
В месяц торговая точка продает 1000 тюбиков пасты "A" и 500 тюбиков пасты "B".
- Продажи пасты "A":
- 1000 тюбиков по 100 сум за каждый
- Общий доход: 1000 * 100 = 100,000 сум
- Продажи пасты "B":
- 500 тюбиков по 170 сум за каждый
- Общий доход: 500 * 170 = 85,000 сум
Теперь сравним рентабельность:
- Паста "A":
- Маржинальность: 40%
- Прибыль: 100,000 * 0.40 = 40,000 сум
- Паста "B":
- Маржинальность: 50%
- Прибыль: 85,000 * 0.50 = 42,500 сум
Несмотря на то, что паста "B" продается по более низкой цене, она приносит большую прибыль благодаря более высокой маржинальности. Включение этих позиций в MML помогает торговой точке сфокусироваться на продуктах с наивысшей рентабельностью, оптимизируя ассортимент и увеличивая прибыль.
Благодаря MML, торговая точка может стратегически выбирать, какие продукты продвигать и продавать, основываясь на их маржинальности и потенциальной прибыли. В данном примере, несмотря на меньший общий доход от продажи пасты "B", её более высокая маржинальность приводит к большему приросту прибыли, что делает её предпочтительным продуктом в MML.
Преимущества MML
Наличие MML позволяет Sales-команде сфокусироваться на продаже высокорентабельных позиций, а не на "паровозах" (SKU с низкой маржой, продаваемых в больших объемах) и неликвидах. Таким образом, компания начинает зарабатывать больше.
Ключевые преимущества:
1. Фокус на прибыльных продуктах: MML включает товары с высокой маржинальностью, что увеличивает общую прибыль компании.
2. Оптимизация товарных запасов: Уменьшается риск дефицита или избытка товаров, что обеспечивает бесперебойное снабжение клиентов.
3. Улучшение эффективности продаж: Сотрудники ориентированы на реализацию ключевых позиций, что сокращает время на обработку заказов и повышает производительность.
Ключевые преимущества:
1. Фокус на прибыльных продуктах: MML включает товары с высокой маржинальностью, что увеличивает общую прибыль компании.
2. Оптимизация товарных запасов: Уменьшается риск дефицита или избытка товаров, что обеспечивает бесперебойное снабжение клиентов.
3. Улучшение эффективности продаж: Сотрудники ориентированы на реализацию ключевых позиций, что сокращает время на обработку заказов и повышает производительность.
Кто использует MML?
Ассортиментные матрицы используются различными участниками рынка, включая:
- Ритейлеров: Для обеспечения наличия ключевых товаров в каждой точке продаж.
- Дистрибьюторов: Для оптимизации поставок и повышения эффективности логистики.
- Производителей: Для контроля за представленностью продуктов в торговых сетях.
- Ритейлеров: Для обеспечения наличия ключевых товаров в каждой точке продаж.
- Дистрибьюторов: Для оптимизации поставок и повышения эффективности логистики.
- Производителей: Для контроля за представленностью продуктов в торговых сетях.
Как разработать MML?
MML должен высчитываться в зависимости от формата торговых точек – он будет разным для ларька и гипермаркета. Обычно исходят из площади полочного пространства и способа торговли, например – самообслуживание или торговля из-за прилавка.
Один из главных критериев попадания в матрицу MML – маржинальность продукта, так как его выгоднее реализовывать. Поэтому в матрицу попадают далеко не самые дешевые продукты.
Процесс внедрения матрицы:
1. Определение формата торговых точек по клиентской базе и разработка отдельных матриц для каждого формата.
2. Анализ матриц, созданных для каждого формата.
3. Разработка системы мотивации для персонала торговой точки.
4. Разработка плана по увеличению MML.
После каждого месяца нужно анализировать результаты, корректировать матрицу и создавать план на следующий месяц.
Один из главных критериев попадания в матрицу MML – маржинальность продукта, так как его выгоднее реализовывать. Поэтому в матрицу попадают далеко не самые дешевые продукты.
Процесс внедрения матрицы:
1. Определение формата торговых точек по клиентской базе и разработка отдельных матриц для каждого формата.
2. Анализ матриц, созданных для каждого формата.
3. Разработка системы мотивации для персонала торговой точки.
4. Разработка плана по увеличению MML.
После каждого месяца нужно анализировать результаты, корректировать матрицу и создавать план на следующий месяц.
Статистика использования MML
По данным исследования McKinsey & Company, около 60% ритейлеров и дистрибьюторов по всему миру используют ассортиментные матрицы для оптимизации своих бизнес-процессов. Исследование показало, что компании, внедрившие MML, смогли увеличить свои продажи на 15-20% за первый год использования.
Кроме того, исследование Boston Consulting Group показывает, что автоматизация процессов с использованием MML может сократить операционные затраты на 20-30% и повысить производительность на 15-20%.
Кроме того, исследование Boston Consulting Group показывает, что автоматизация процессов с использованием MML может сократить операционные затраты на 20-30% и повысить производительность на 15-20%.
Контроль и автоматизация MML
За создание и контроль матрицы отвечает тот, кто заинтересован в росте прибыли компании. Это может быть супервайзер, коммерческий директор, собственник или бренд-менеджер.
Без специализированного программного обеспечения MML контролируется через отчет по продажам. Однако, этот вариант подходит для анализа прошедших периодов и не позволяет оперативно влиять на результаты.
Программы для автоматизации позволяют торговому представителю делать самоконтроль и влиять на включение MML в заказ в реальном времени. Это помогает автоматизировать процесс внедрения MML, улучшая финансовый результат компании.
Без специализированного программного обеспечения MML контролируется через отчет по продажам. Однако, этот вариант подходит для анализа прошедших периодов и не позволяет оперативно влиять на результаты.
Программы для автоматизации позволяют торговому представителю делать самоконтроль и влиять на включение MML в заказ в реальном времени. Это помогает автоматизировать процесс внедрения MML, улучшая финансовый результат компании.
Решение для внедрения MML
Если вы ищете решение для внедрения матриц MML, обратите внимание на Smartup – программу для автоматизации процессов дистрибуции. Помимо внедрения и контроля за матрицами MML, Smartup предлагает широкий спектр возможностей, включая управление торговой командой, торговым маркетингом и складскими запасами, исключая просрочку и замороженный капитал в неликвидных позициях.
Чтобы увеличить свою прибыль и эффективность торговых представителей, запишитесь на экскурсию по продукту. Мы покажем, как с помощью Smartup можно оптимизировать процессы вашего бизнеса.
Получить подробную информацию и бесплатную консультацию можно по телефону: +998 (71) 200-88-33
Чтобы увеличить свою прибыль и эффективность торговых представителей, запишитесь на экскурсию по продукту. Мы покажем, как с помощью Smartup можно оптимизировать процессы вашего бизнеса.
Получить подробную информацию и бесплатную консультацию можно по телефону: +998 (71) 200-88-33
