Визиты — это посещение торговой точки торговым представителем с целью получения заказа на товар и увеличения в нем количества товаров MML-матрицы, а также рост объема продаж.
Чтобы повысить эти показатели необходимо следовать «золотой формуле успеха», которая включает в себя 10 шагов продаж торгового представителя:
Шаг 1. Подготовка перед визитом
Рабочий день торгового представителя должен начинаться с ознакомления с планом визитов, постановки приоритетов и целей на день. Важно не забыть необходимые документы: договора, акты сверки, прайсы, POSM, а также презентации.
Шаг 2. Анализ торговой точки
Грамотный анализ торговой точки (оценка своих полок с товарами и полок компаний-конкурентов, осмотр рекламных материалов, проверка сроков годности и остатков) — залог повышения уровня продаж.
Шаг 3. Установление контакта
Или знакомство лица, принимающего решения, с ассортиментом товаров, которые предлагает компания и условиями сотрудничества. При этом, голос должен быть четким и громким, говорить нужно уверенно, не забывая оценивать реакцию собеседника.
Шаг 4. Составление заказа
Факторы, которые должны быть учтены при составлении заказа:
· Усредненные продажи за предыдущий период
· Наличие акции или рекламной активности в периоде
· Наступление праздничных дней
· Ситуация у конкурентов
· Усредненные продажи за предыдущий период
· Наличие акции или рекламной активности в периоде
· Наступление праздничных дней
· Ситуация у конкурентов
Шаг 5. Учитывать потребности клиента
Существует правило «Лучше всего продает не тот, кто продает товар, а тот, кто продает решение проблемы», согласно которому торговому представителю необходимо предлагать решение задачи, при этом продавая товар.
Торговому представителю важно узнать боль клиента и предложить решение, которое ее решит. Посредством решения задач и упрощая бизнес-процессы клиента, дистрибьютор завоевывает его расположение и доверие.
Торговому представителю важно узнать боль клиента и предложить решение, которое ее решит. Посредством решения задач и упрощая бизнес-процессы клиента, дистрибьютор завоевывает его расположение и доверие.
Шаг 6. Говорить о выгодах
Цель торгового представителя – донести до клиента все преимущества, достоинства и выгоды предлагаемой продукции. В презентации продукции торговому представителю следует пользоваться различными инструментами: каталог, флаеры или презентация.
В Smartup имеется функционал, позволяющий презентовать продукцию прямо в приложение на мобильном устройстве.
В Smartup имеется функционал, позволяющий презентовать продукцию прямо в приложение на мобильном устройстве.
Шаг 7. Отработка возражения
Во время визита торговому представителю нужно внимательно следить за реакцией клиента, чтобы суметь заранее предупредить вероятность отказа. И если имеются предпосылки отказа, нужно применить технику преодоления возражений.
В любом случае необходимо выслушать собеседника до конца, разобраться в причине и сути возражений (для этого возражение перефразируют в вопрос) и обязательно найти решение ситуации.
В любом случае необходимо выслушать собеседника до конца, разобраться в причине и сути возражений (для этого возражение перефразируют в вопрос) и обязательно найти решение ситуации.
Шаг 8. Подтверждение заказа
Заказ считается завершенным только после точного ответа клиента. Торговый представитель должен грамотно подвести собеседника к принятию этого решения и получить от него подтверждение о согласии. Этот шаг важен, чтобы исключить возврата товара в момент доставки.
Шаг 9. Проверить мерчендайзинг
Правильно выложенный товар способен заметно увеличить продажи в точке, привлечь внимание покупателей, выстроить грамотный бренд-блок.
Успешный мерчендайзинг включает в себя:
● Выкладку товаров лицом к покупателю
● Наличие корректных ценников
● Выставление промо акций
● Проверку стоков на полке
● Представленность на “золотой полке”
Успешный мерчендайзинг включает в себя:
● Выкладку товаров лицом к покупателю
● Наличие корректных ценников
● Выставление промо акций
● Проверку стоков на полке
● Представленность на “золотой полке”
Шаг 10. Провести тщательный анализ результатов
Анализ по итогу визита необходим для улучшения эффективности дальнейших визитов, увеличения продаж в точке и восполнения товаров, которые быстро уходят с полок:
- Необходимо провести выверку OOS (out of stock) товаров
- Проверить возможность выставления ДМП
- Проверить представленность конкурентов
- Проанализировать возможность увеличения заказа в данной точке
На основе этих данных происходит планирование следующего визита в то или иное торговое место.
Несмотря на то, что системы организации работы с каждым партнером индивидуальны, можно выделить общие черты, опираясь на которые успешный представитель достигнет больших результатов выполнении планов продаж и задач руководства.
С помощью Smartup можно автоматизировать весь процесс визита: настроить шаги, составить чек-листы для торговых представителей, оптимизировать маршруты и т.д. За счет этого вы сможете повысить эффективность управления продажами и в результате кратно увеличить выручку.
- Необходимо провести выверку OOS (out of stock) товаров
- Проверить возможность выставления ДМП
- Проверить представленность конкурентов
- Проанализировать возможность увеличения заказа в данной точке
На основе этих данных происходит планирование следующего визита в то или иное торговое место.
Несмотря на то, что системы организации работы с каждым партнером индивидуальны, можно выделить общие черты, опираясь на которые успешный представитель достигнет больших результатов выполнении планов продаж и задач руководства.
С помощью Smartup можно автоматизировать весь процесс визита: настроить шаги, составить чек-листы для торговых представителей, оптимизировать маршруты и т.д. За счет этого вы сможете повысить эффективность управления продажами и в результате кратно увеличить выручку.
Запишитесь на экскурсию по продукту, и мы покажем, как с помощью Smartup Smartup можно не только оптимизировать, но в разы повысить эффективность ваших процессов.
